تقرير الشهر فيه عشرون رقماً: مشاهدات، ووصول، وتفاعل، ومتابعون جدد. ثم يسألك المدير سؤالاً واحداً: كم زبوناً جاء؟ ولا يجيب عنه أي رقم في التقرير. المشكلة ليست قلة المؤشرات، بل أن أغلبها يقيس من رأى لا من اشترى.
لماذا يبحث الجميع عن مؤشرات الأداء
"kpi" يُبحث عنها في قوقل السعودية نحو 5,400 مرة شهرياً، و"مؤشرات الأداء" نحو 880، و"مؤشرات الأداء الرئيسية" 140، و"نماذج مؤشرات قياس الأداء excel" 170، بحسب Serpstat. كل مدير يُطلب منه رقم يثبت أن عمله نجح. والسؤال الحقيقي ليس أي مؤشر، بل أي مؤشر يرتبط بالمبيعات.
مؤشر النتيجة ومؤشر الضجيج
| المؤشر | ما يقيسه | هل يرتبط بالمبيعات |
|---|---|---|
| المشاهدات والوصول | من رأى الإعلان | نادراً، فأغلبهم لن يأتوا |
| الإعجابات والمتابعون | من تفاعل | ضعيفاً |
| الطلاب الذين استخدموا العرض | زيارة مؤكدة عند الكاشير | مباشرة |
| الطلاب الذين عادوا | زيارة ثانية وثالثة | مباشرة، وهو الأهم |
أربعة مؤشرات تكفي
- من شاهد صفحتك: طلاب موثّقون رأوا عرضك. يقيس هل يصل اسمك.
- من حفظ العرض: نية. إن شاهد كثيرون وحفظ قليلون فالعرض نفسه ضعيف.
- من استخدم العرض: زيارة مؤكدة عند الكاشير. هذا الرقم الذي يسأل عنه المدير.
- من عاد: طالب مُسحت بطاقته أكثر من مرة. يقيس هل يستحق المكان العودة.
كل نسبة بين رقمين تخبرك بمكان المشكلة: من شاهد إلى من حفظ تقيس قوة العرض، ومن حفظ إلى من استخدم تقيس الساعات والمكان، ومن استخدم إلى من عاد تقيس المنتج.
كيف تقرأها كل أسبوع
في لوحة تسوى للأعمال ترى الأرقام الأربعة يوماً بيوم، ولكل عرض على حدة، مقارنة بالفترة السابقة. اقرأها مرة في الأسبوع، وغيّر شيئاً واحداً فقط: العرض أو الساعة أو الفرع، ثم قارن الأسبوع التالي. وحين تحتاج إلى تحويلها إلى ريالات اقرأ حساب العائد على الاستثمار في التسويق وخطة تسويق للطلاب.
الخطوة التالية
مؤشرات الأداء تنفع حين تجيب عن سؤال المدير: كم طالباً جاء، وكم عاد. الطلب يستغرق دقيقة، ونبني صفحتك خلال أقل من أسبوع، وإن لم تتحرك الأرقام ألغِ في أي شهر.